Neue Geschäftsmodelle für Telekommunikationsanbieter White Label Services in der Glasfaser­vermarktung

In den vergangenen Jahren haben Netzbetreiber, Kommunen und Stadtwerke viel Glasfaserkabel im Boden verlegt. Doch die Rendite blieb oft aus. Das Problem: Es fehlt an Vermarktungsressourcen. White Label Services von externen ICT-Dienstleistern können im B2B-Umfeld helfen, neue Geschäftsmodelle aufzubauen.

„Wenn der Boden schon mal aufgegraben ist, kann man auch gleich Glasfaser verlegen.“ Dies dachten sich zahlreiche Kommunen, Stadtwerke und andere Telekommunikationsanbieter – so genannte Carrier. So haben sie sich in den vergangenen Jahren eigene Glasfasernetze aufgebaut – alles mit der Hilfe von Investoren, die sich hohe Renditen erhofften. Diese blieben bisher jedoch oft aus.

Zudem sind die Zinsen gestiegen, was sich ebenfalls auf den Glasfaser-Markt auswirkt. Das komplizierte Breitbandgeschäft hat für Investoren an Attraktivität verloren und zwingt Carrier jetzt, ihre Vermarktungsstrategie stärker zu hinterfragen und profitable Geschäftsmodelle zu entwickeln. Doch das ist keine triviale Aufgabe.

Denn in den letzten Jahren lag der Fokus in erster Linie auf dem Verlegen der Netze. Im Branchenjargon spricht man von so genannten „Homes Connected“, Häusern und Grundstücken, die an das Netz angeschlossen wurden. Doch erst mit „Homes Activated“ verfügt man über zahlende Kunden. Den Übergang von „connected“ zu „activated“ gilt es nun für viele Carrier zu meistern. Zudem müssen Carrier damit beginnen, Kunden im B2B-Segment zu akquirieren. Bisher ist die Vermarktung in diesem Bereich noch nicht ausgereift. Es fehlt an erfahrenen Vertriebs-Teams, Ressourcen und neuen Geschäftsmodellen. Wie können die Netzbetreiber diese Herausforderungen meistern?

Attraktive Angebote im B2B-Segment schaffen

Das Breitband-Geschäft ist mittlerweile hart umkämpft. Investoren lassen sich schwieriger auftreiben, zudem sind Endkunden oftmals nicht bereit, höhere Preise für ihr Internet zu zahlen. In der Regel sinken diese deshalb sogar – trotz der weiterhin hohen Nachfrage. Die schwierige Lage führt dazu, dass viele Carrier aus dem Breitband-Geschäft aussteigen, indem sie ihr Netz an große Provider wie Vodafone oder Telekom verkaufen. Nachdem viele kleine Carrier in den letzten Jahren aus dem Boden geschossen sind, folgt nun der Trend zur Konsolidierung. Doch die Lage ist nicht so aussichtslos, wie sie scheint.

Es fehlt derzeit vor allem an Geschäftsmodellen und nötigen Vertriebsressourcen, um auch Umsatz im B2B-Bereich zu generieren und Glasfaser als zusätzliche Leistung vermarkten zu können. Um zum tatsächlichen Netzbetreiber zu werden, braucht es also neue Services und Angebote – gerade für die großen Enterprise-Kunden. White Label Services von ICT-Dienstleistern wie bspw. Axians ermöglichen es Carriern, ein modulares Geschäftsmodell zu entwickeln, das ihre Attraktivität am Markt steigert.

Neue B2B-Geschäftsmodelle durch White Label Services

Mit White Label Services können kommunale Anbieter Unternehmen zahlreiche zusätzliche Leistungen wie zum Beispiel Security-Produkte oder auch 5G-Campusnetze anbieten und sie über externe Partner realisieren sowie vertreiben. So lassen sich Glasfasernetze kommerzialisieren und mit profitablen Zusatzangeboten kombinieren. Der Partner unterstützt beim Anlernen und beim Aufbau der verantwortlichen Teams und kann Services auch im Managed-Service-Modell betreiben. Auf diese Weise gelingt es, neue Geschäftsmodelle für Enterprise-Kunden zu realisieren.

Nach dem Baukasten-Prinzip lassen sich neben dem Grundbaustein Glasfaser ganz individuell nach Kundenwünschen Zusatzpakete hinzubuchen. So setzen Carrier ihr Angebot von der Konkurrenz ab, während ihre Kunden Services bequem aus einer Hand beziehen können.

Bei der Installation eines 5G-Campusnetzes übernimmt der ICT-Dienstleister im Namen des Carriers den Aufbau der Antennen, des Netzes, der IP-Telefonanlagen und der WLAN-Strukturen. Falls das Produkt von einer Vielzahl an Kunden in Anspruch genommen wird, unterstützt der ICT-Dienstleister gegebenenfalls auch beim Insourcing und schult Fachpersonal. So können Carrier das Produkt selbst realisieren. Ähnliches gilt für weitere Services zum Beispiel für Managed Collaboration, Managed WLAN oder Security Features. Im umgekehrten Fall einer niedrigen Nachfrage nach bestimmten Services lassen sich Partnerverträge mit dem externen Dienstleister entsprechend anpassen.

Worauf Carrier bei der Wahl des Partners achten sollten

Im umkämpften Breitbandgeschäft reicht es nicht mehr aus, Unternehmen lediglich ein schnelles Netzwerk bereitzustellen. Anbieter benötigen, um sich von der Konkurrenz abzusetzen, ein breites Serviceportfolio als Ergänzung zum Netzwerk. Gute ICT-Dienstleister können dabei unterstützen, White Label Services wie Security-Produkte und 5G-Campusnetze aufzubauen und zu betreiben.

Ein weiterer wichtiger Faktor sind Ressourcen und Expertise in IT und Operativer Technologie (OT). Breit aufgestellte ICT-Dienstleister sind in der Lage, Services aus einer Hand zu liefern. So müssen Carrier und deren Kunden nicht auf verschiedene Dienstleister unterschiedlicher Unternehmen zurückgreifen, was die Planung effizienter und kostengünstiger gestaltet.

Nicht zuletzt sollte der Partner die Sprache der Kunden sprechen. Zu diesem Zweck ist langjährige Branchenerfahrung eine Grundvoraussetzung. Er muss die Nöte und Bedürfnisse der Carrier-Kunden verstehen – ob es sich um den Aufbau von Sensorik in einer Industrieanlage oder um administrative IT handelt. Axians kooperiert hierfür mit den Schwesterunternehmen Omexon und Actemium, die über langjährige Expertise in IT und OT verfügen.

Fazit: Der Carrier muss ins Netz

Das Breitband-Geschäft wird für Investoren zunehmend unattraktiver, sodass der Druck auf Carrier wächst, sich zwischen zwei Möglichkeiten zu entscheiden. Sie können entweder das Glasfasernetz an große Anbieter verkaufen oder den Sprung in neue Sphären wagen. Letzteres gelingt im B2B-Umfeld am besten gemeinsam mit White Label Services externer Dienstleister, die zu erweiterten Geschäftsmodellen verhelfen. Mit modularen attraktiven Zusatzangeboten wie 5G-Campusnetzen können Carrier-Kunden Mehrwerte geboten werden. Ein umfassender Service aus einer Hand vereinfacht nicht nur Planung, Aufbau und Betrieb, sondern spart auch Kosten und ermöglicht den Kunden eine bessere Kommunikation.

Über den Autor

Sascha Fiedler ist Head of Business Unit Carrier & Service Provider bei Axians Deutschland.

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