gesponsertStrategische Ausrichtung, Marktordnung und Perspektiven Arrow und Citrix: Digitale Arbeitsplatztechnologien

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Arrow ECS GmbH

Die Zusammenarbeit von Arrow und Citrix prägt den Markt für digitale Arbeitsplätze. Arrow führt zentrale Vertriebs- und Supportprozesse, bündelt Strukturen im europäischen Umfeld und schafft eine Grundlage, die Channel Partnern neue technische und organisatorische Optionen eröffnet.

Die Kooperation zwischen Arrow und Citrix richtet sich auf eine Distributionsarchitektur, die tief in den Markt für digitale Arbeitsplätze eingreift. Arrow übernimmt operative Verantwortung für Vertrieb, Support und Marktsteuerung und formt aus dieser Rolle ein Modell, das Citrix im europäischen Umfeld stärker bündelt und gleichzeitig neue Handlungsspielräume für Channel Partner schafft. Seit Oktober 2024 trägt Arrow die Verantwortung für alle Channel Partner, die weniger als zweitausend Citrix-Lizenzen konsumieren und im europäischen oder nordamerikanischen Markt aktiv sind. Die Entscheidung folgt einer langfristigen Entwicklung, die Citrix in eine stärker Abonnement-orientierte Ausrichtung führt und die Produktlandschaft auf ein Cloud-Modell umstellt.

Arrow ist seit Jahren zuverlässiger Citrix-Partner

Die Partnerschaft entwickelt sich seit Jahren in mehreren Stufen. Arrow ist 2017 in das Citrix-Vertriebsmodell eingetreten und hat seine Prozesse früh auf technische Tiefe und operative Effizienz ausgerichtet. Die Neuausrichtung der Citrix-Produktlinie 2018 verstärkt diesen Trend. Arrow hat in der Vergangenheit Citrix-Partnerpreise gewonnen, die die operative Leistungsfähigkeit bestätigen und die Grundlage für die spätere Ausbauphase bilden. 2021 folgt ein vollständig verwalteter Service zur Anwendungsbereitstellung, der Citrix als Kerntechnologie nutzt und die Rolle von Arrow als Dienstleister erweitert.

Die aktuelle Vereinbarung übergibt Arrow seit 2024 zentrale Verantwortung für Citrix-Partner unterhalb der Lizenzgrenze und verschiebt dadurch die Betreuung kleinerer Cloud-Service-Provider in ein einheitliches Vertriebs- und Supportsystem. Im September 2024 ergänzt Citrix diese Schritte durch Programmänderungen, die auch Partner oberhalb der Lizenzgrenze betreffen und die Nutzung der Universal-for-CSP-Plattform verbindlich machen. Channel Partner unterhalb der Grenze behalten ein monatliches Verbrauchsmodell, passen ihre technische Infrastruktur jedoch ebenfalls an die neue Plattform an.

Arrow und Citrix im gemeinsamen Marktumfeld

Arrow positioniert sich im Citrix-Umfeld als Aggregator mit direktem Zugriff auf Vertriebsprozesse, technisches Know-how und Programmlogik. Das Modell umfasst ein breites Team aus Produktexperten, Lizenzspezialisten und technischen Beratern in Deutschland sowie erweiterte Einheiten in Casablanca und Sofia. Diese Teams unterstützen Angebotserstellungen, Preisfindung, Produktzuordnung sowie Kommunikationsprozesse im Erstkontakt. Dadurch entsteht ein Betreuungssystem, das Angebote, Lizenzanalysen und technischen Pre-Sales strukturiert abbildet und gleichzeitig eng mit den Anforderungen der Citrix-Organisation verzahnt ist. Die Plattform ArrowSphere dient dabei als Werkzeug für Service Provider und bildet Preismodelle, Mengenanpassungen und Abrechnungsprozesse in Echtzeit ab. Ergänzend dazu betreibt Arrow einen eigenen Managed Service für Netscaler-Umgebungen. Dieser Service deckt Konfigurationskontrollen, regelmäßige Health Checks der Umgebung und operative Unterstützung ab.

Citrix liefert Technologien für Applikations- und Desktopzugriff, Servervirtualisierung, Zugriffskontrolle und Überwachung. Netscaler bildet den Einstiegspunkt für Remotezugriffe und adressiert Zero-Trust-Szenarien. Lösungen wie deviceTrust und Unicorn schärfen das Profil durch Monitoring, Betriebssystemfunktionen und sicherheitsrelevante Mechanismen. Die Kombination der Citrix-Technologien und der ergänzenden Infrastruktur- sowie Sicherheitslösungen aus dem Arrow-Portfolio erzeugt ein konsistentes Bild digitaler Arbeitsplatzplattformen. Diese Struktur erlaubt eine enge Kopplung an hybride Bereitstellungsmodelle und adressiert Unternehmen mit komplexen Anforderungen an Stabilität, Verfügbarkeit und Zugriffskontrolle.

Marktstruktur, Programmordnung und strategische Linien

Der Markt für digitale Arbeitsplätze zeigt eine starke Konsolidierung. Hersteller reduzieren die Zahl ihrer Distributionspartner, bündeln Vertriebsmodelle und setzen auf global agierende Strukturen mit skalierbaren Prozessen. Arrow bildet dabei einen zentralen Kontaktpunkt, der Citrix entlastet und gleichzeitig Channel Partner in der Region enger unterstützt. Parallel dazu verändert Citrix den Übergang zu Abonnement-basierten Modellen und richtet den Fokus stärker auf Cloud-Services. Die Umstellung vereinheitlicht die Produktlandschaft und schafft vorhersehbare Einnahmeströme für Partner. Technischer Pre-Sales, Lizenzanalyse und Managed Services laufen an einem Punkt zusammen. Citrix profitiert durch eine markennahe Präsenz im DACH-Raum mit direkter Betreuungskapazität und hoher Geschwindigkeit bei operativen Prozessen.

Für CSP-Partner mit geringeren Lizenzvolumen ergibt sich eine tiefgreifende Anpassungsphase. Gleichzeitig bleibt die künftige Ausrichtung des Umsatzmodells offen, weil Citrix eine stärkere Bindung an feste Einnahmestrukturen anstrebt. Diese Punkte prägen die Perspektive vieler kleinerer CSP-Partner, die nun stärker auf Arrow ausgerichtet sind.

Perspektiven, Motive und inhaltliche Verdichtung

Die Zusammenarbeit zwischen Arrow und Citrix basiert auf technischer Expertise, kontinuierlicher Betreuung und einer engen Verzahnung mit spezialisierten Systemhäusern. Gespräche mit Partnern zeigen eine hohe Kompetenz in der Entwicklung individueller Arbeitsplatzlösungen. Die technische Breite der Citrix-Produkte verknüpft sich mit partnerspezifischen Architekturen, die Remotezugriffe, Peripherieintegration und Überwachungsprozesse präzise ausrichten. Erfahrungen aus der Übergangsphase des Aggregatormodells verdeutlichen die operative Leistungsfähigkeit. Arrow integriert die Citrix-Vertriebsorganisation in kurzer Zeit in das eigene System und hat interne Abläufe angepasst.

Ausblick auf die gemeinsame Entwicklung

Arrow und Citrix richten den Blick auf das Jahr 2026 und bereiten eine Ausweitung gemeinsamer Aktivitäten vor. Dazu zählen technische Webinare, regionale Workshops und Veranstaltungen mit produktbezogenem Schwerpunkt. Dazu kommen zwei Sessions, die gezielt den CSP-Reselling-Bereich sowie die CSP-Provider-Struktur beleuchten. Diese Formate dienen der Marktaufklärung, fördern den Wissenstransfer und unterstützen Partner beim Einstieg in die neue Programmlogik. Die zusätzlichen Aktivitäten schärfen die gemeinsame Präsenz beider Unternehmen und stabilisieren die Position von Arrow als zentralem Infrastrukturpartner für Citrix im europäischen Umfeld. Die Grundpfeiler des Modells stehen, und die kommenden Monate dienen der Erweiterung technischer Expertise sowie der Verfeinerung der internen Abläufe.

Arrow und Citrix ordnen den Markt für digitale Arbeitsplätze neu und führen ein Modell, das Vertriebsprozesse, Supportstrukturen und technische Plattformen präzise verbindet. Die enge Abstimmung schafft Raum für stabile Projekte, verlässliche Betreuung und eine Entwicklung, die Channel Partnern im europäischen Umfeld langfristige Planungssicherheit gibt.

Citrix & Arrow: Strategie, Markt & Möglichkeiten – ein Interview von Oliver Schonschek, Insider Research, mit Mathias von Bescherer, Tom Dreger und Franziska Wittig von Arrow ECS:

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