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Vitec Imago setzt auf Service-Lösung von Polycom Service-Modell für Videokonferenzen

| Autor / Redakteur: M.A. Sylvia Lösel / Dipl.-Ing. (FH) Andreas Donner

Distributor Vitec Imago nimmt Kleinunternehmen und Mittelständler ins Visier. Sie sollen auf den Cloud-Zug aufspringen und Videokonferenz-Services über Partner beziehen.

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Martin Bauer, Executive Vice President bei Vitec Imago
Martin Bauer, Executive Vice President bei Vitec Imago
(Bild: Vitec Imago)

Der Distributor vermarktet den Cloud-basierten Videokonferenzdienst VaaS-t ab sofort über den Fachhandel in der DACH-Region. Der Service ist global verfügbar und setzt auf dem Real-Presence Cloud Meeting-Service von Polycom auf. Er ist ebenso skalierbar, interoperabel, sicher und bedienfreundlich, wie die „on premise“ eingesetzte Real-Presence-Plattform des Herstellers, äußert sich Martin Bauer, Executive Vice President bei Vitec Imago.

IP-Insider: Sie vertreiben seit Langem Videokonferenzsysteme von Polycom. Jetzt vermarkten Sie einen Videokonferenzservice des Herstellers. Gibt es da keine Zielkonflikte?

Bauer: Nein. Konzerne und andere Großunternehmen werden auch weiterhin On-Premise-Lösungen favorisieren. Richtiges Potenzial für unser Video-Cloud-Angebot sehen wir dagegen bei KMUs.

IP-Insider: Das Auslagern von Daten in die Wolke wird hierzulande kritisch gesehen. Das dürfte bei KMUs nicht anders sein...

Bauer: Polycom trägt dem Rechnung. Endpunkte können beispielsweise direkt in der Cloud registriert werden und befinden sich so in einer per Firewall geschützten Umgebung von Polycom – ein Alleinstellungsmerkmal des Dienstes. Hinzu kommen Dinge wie 128-Bit-AES-Verschlüsselung, rund um die Uhr übers Jahr kontrollierter und verwalteter, dedizierter Netzwerkbetrieb, ITIL-basierter und ISO 27001-konformes Security-Framework und hohe Serviceverfügbarkeit.

IP-Insider: Cloud-Geschäft ist für den Fachhändler erst mal Lizenzgeschäft. Wie interessieren Sie ihn für dieses Geschäftsmodell?

Bauer: Dem deutschen KMU-Segment wird kurz- und mittelfristig ein deutliches Wachstum bei Cloud-Lösungen prognostiziert. Zudem stimmt auch die Marge, weil der Händler einen gleichprozentigen Einkaufsrabatt zum alternativen Verkauf von Videokonferenzhardware bekommt. Hinzu kommt, dass er für alle Folgejahre Rechnungen mit optimaler Rohertragserwartung schreibt. Ebenfalls kann er ­Zusatzgeschäft durch Hardwareverkäufe generieren.

IP-Insider: Fachhändler, die KMU adressieren, sind selbst eher kleine Unternehmen mit begrenzten Ressourcen. Stimmen da überhaupt die Voraussetzungen für erfolgreiches Cross und Upselling?

Bauer: Sie haben recht, es gibt für den Reseller gewisse Einstiegshürden ins Zusatzgeschäft, sofern er nicht aus der IT-Systemhaus- oder TK-Fachhandels-Ecke kommt, wo man bereits traditionell eine hohe ­Affinität für das Thema mitbringt. Anders als im reinen Lizenzgeschäft, bei dem das Knowhow deutlich geringer ist, braucht der Fachhändler für Add-on-Geschäfte eine weiter reichende Beratungskompetenz. Ebenso benötigt er Wissen über IP-basierte Kommunikation, Netzwerktechnik und IT-Sicherheit.

IP-Insider: Ein Wissenserwerb, der für ihn mit höherem Aufwand und Kosten verbunden ist. Bleibt dann nur das Lizenzgeschäft und das Hoffen auf die schnelle kritische Masse?

Bauer: Keineswegs. Es gibt die Alternative, und die sieht so aus, dass er sich die benötigte Unterstützung bei seinem Distributor, also bei uns, holt.

IP-Insider: Wie sieht diese konkret aus?

Bauer: Das hängt natürlich vom Einzelfall ab. Auf jeden Fall bieten wir ihm ein spezielles Zertifizierungsprogramm und einen umfassenden Pre- und Post-Sales-Support. Darin enthalten sind beispielsweise Qualifizierungs- und Unterstützungsmaßnahmen wie Vertriebs- und Marketingschulungen, gemeinsame Kundentermine und Kundenveranstaltungen, Test-Accounts oder die Übernahme von Projektaufgaben bei Installation und Implementierung.

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Über den Autor

M.A. Sylvia Lösel

M.A. Sylvia Lösel

Chef vom Dienst (Online), Redakteur/Editor