Software Defined Networking für den Mittelstand

Ocedo – Startup mit Vorgeschichte

| Autor / Redakteur: Michael Hase / Andreas Donner

Mit seinem Software-Defined-Ansatz möchte der Karlsruher Hersteller Ocedo den Aufbau und die Administration verteilter Netzwerke grundlegend verändern.
Mit seinem Software-Defined-Ansatz möchte der Karlsruher Hersteller Ocedo den Aufbau und die Administration verteilter Netzwerke grundlegend verändern. (Bild: Ocedo)

Ocedo ist angetreten, Software Defined Networking (SDN) zum Thema für den Mittelstand zu machen. Das Team des Karlsruher Startups schrieb bereits mit Astaro eine Erfolgsgeschichte. Zur Vermarktung seines Portfolios rekrutiert der Hersteller gerade Partner: Ziel sind 500 Systemhäuser und Service Provider bis Jahresende.

Vertrauensvorschuss nennt man das: „Wir waren uns schon mit unseren Distributoren einig, bevor wir überhaupt fertige Produkte anbieten konnten“, berichtet Ralf Haubrich, Vice President Sales bei Ocedo. Das Karlsruher Unternehmen hat einen neuen Ansatz für Software Defined Networking (SDN) entwickelt, durch den sich das Konzept für den Mittelstand eignen soll. Seit Mitte Dezember sind die Produkte allgemein verfügbar (siehe Kasten „Ergänzendes zum Thema“).

Die ersten Gespräche mit den Distributoren Exclusive Networks und Infinigate, die seit Anfang dieses Jahres offiziell das Portfolio vertreiben, hat Ocedo bereits im Frühjahr 2014 geführt, wie der Vertriebschef erläutert. Anders als viele Startups, die sich zunächst auf die Entwicklung ihrer Technologie konzentrieren und erst später über die Vermarktung nachdenken, „haben wir schon während der Entwicklungsphase unsere Go-to-Market-Strategie ausgearbeitet und in dedizierte Ressourcen investiert“, führt Haubrich aus. Als die Produkte fertig waren, standen daher schon wesentliche Vertriebsstrukturen fest.

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Bei Ocedo handelt es sich freilich um keine Gründung von Hochschulabgängern. Vielmehr wird der Hersteller von erfahrenen Entrepreneuren und Managern geführt, die schon einmal erfolgreich ein IT-Unternehmen aufgebaut haben. CEO Jan Hichert, Cheftechnologe Gert Hansen und Finanzgeschäftsführer Markus Hennig, die Ocedo vor zwei Jahren an den Start brachten, hatten im Jahr 2000 den Karlsruher Security-Anbieter Astaro gegründet, der im Juli 2011 vom britischen Mitbewerber Sophos übernommen wurde. Ebenso war Haubrich seit 2004 bei dem UTM-Spezialisten tätig. Bis April 2014 leitete er durchgehend das Zentraleuropa-Geschäft, nach der Akquisition bei Sophos. Doch nicht nur das Führungsteam ist weitgehend identisch, auch 35 der 40 Mitarbeiter des Startups waren früher bei Astaro beschäftigt.

Zweistufig-indirekter Vertrieb

Die große Aufmerksamkeit, die Ocedo von Anfang an erfahren hat, erklärt sich also damit, dass die handelnden Personen im Markt seit langem bekannt und gut vernetzt sind. So hat Haubrich, der konsequent auf einen zweistufig-indirekten Vertrieb setzt, mit beiden Distributoren schon bei Astaro beziehungsweise Sophos eng zusammengearbeitet. Vom Start weg kommt der Sales-Chef in der DACH-Region bereits auf rund 100 Partner, die an der Vermarktung der Produkte interessiert sind. Auf einer Roadshow stellte das Unternehmen sein Portfolio und seine Strategie vor. Hierzulande nahmen an den Terminen in Köln, Frankfurt, München, Hamburg und Berlin im Durchschnitt etwa 40 Vertreter von Systemhäusern und Service Providern teil.

500 zertifizierte Partner zu rekrutieren, hat sich Haubrich bis Jahresende als Ziel gesetzt. Wer sich für eine Zusammenarbeit mit Ocedo interessiert, sollte mit den Grundlagen der Netzwerktechnologie vertraut sein, muss aber kein ausgewiesener Spezialist sein. Für die Zertifizierung zum Ocedo-Experten ist ein eintägiges Training erforderlich, in dem technische und vertriebliche Inhalte vermittelt werden. Neben klassischen Systemhäusern möchte der Hersteller vor allem Service Provider, die Kunden die Administration ihres Netzwerks als Managed Service anbieten, für eine Zusammenarbeit gewinnen.

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Managed Service Provider (MSPs) sind aus Sicht von Infinigate „sogar eine ganz wesentliche Zielgruppe für den Anbieter“, wie Anja Marohn, Business-Unit-Leiterin bei dem Münchner VAD, betont. Generell beobachte Infinigate bei Partnern ein wachsendes Interesse an Provider-Modellen und entsprechenden Programmen der Hersteller. „Mit seiner flexiblen Architektur eignet sich das Ocedo-Portfolio hervorragend für MSPs“, resümiert Marohn.

Administration von Netzwerken wird grundlegend verändert

Das System der Karlsruher soll es Administratoren einfacher machen, verteilte Netzwerke zu verwalten. Dabei definieren sie zentral Policies für Benutzergruppen und Applikationen, die automatisch auf sämtliche Netzwerkkomponenten übertragen werden. IT-Leute müssen daher Gateways, Switches und Access Points nicht manuell konfigurieren. Das Konzept basiert auf der konsequenten Abstraktion der Netzwerksteuerung, die über einen Controller in der Cloud vorgenommen wird, von der Hardware. Auf diese Weise habe Ocedo „als einer der ersten Anbieter den Ansatz von SDN konsequent umgesetzt“, urteilt Infinigate-Managerin Marohn. Sie ist überzeugt, der Hersteller werde damit „den Aufbau und die Administration von Netzwerken grundlegend verändern“.

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Das zentrale Management von Ocedo ähnelt den Ansätzen von Aruba oder Cisco Meraki. Allerdings nimmt das Startup für sich in Anspruch, mit der Abstraktion von der Netzwerk-Hardware einen Schritt weiter zu gehen als die Wettbewerber. „In der Tat verfolgen andere Anbieter auf den ersten Blick einen sehr ähnlichen Ansatz“, räumt CTO Hansen ein. Im Detail gebe es jedoch große Unterschiede. Während bei manchen Systemen der Konfigurationsaufwand eines Netzwerks mit der Anzahl der Standorte fast linear zunehme, sei die Administration von Ocedo so effizient, dass sich der Aufwand mit steigender Anzahl von Niederlassungen allenfalls minimal erhöhe, erläutert der Netzwerkprofi. „Die zentrale Verwaltung kombiniert mit der Flexibilität von SDN ist unser wahres Alleinstellungsmerkmal, das heutzutage kein anderes Unternehmen liefern kann.“

Grundsätzlich liegt der Antrieb der Ocedo-Gründer laut eigener Aussage darin, aktiv mitzugestalten, „wie SDN die IT-Infrastruktur verändert“. Das Unternehmen bietet Partnern somit die Chance, sich mit einem innovativen Ansatz im Markt zu differenzieren. Das technologische Konzept stellt zugleich aber ein Hindernis für den Vertrieb dar. Denn bei Ocedo handelt es sich um ein geschlossenes System. So lässt sich die Funktionalität des Controllers nur dann vollständig nutzen, wenn auch Komponenten wie Gateways, Switches und Access Points von dem badischen Hersteller stammen. Das System ist zwar mit Fremdprodukten kompatibel. Die müssen aber nach wie vor manuell konfiguriert werden.

Endkunden trennen sich jedoch ungern auf einen Schlag von ihrer gesamten Netzwerk-Infrastruktur. Die Herausforderung für Partner besteht daher darin, ihren Kunden, die sie von Ocedo überzeugen möchten, eine sinnvolle Migrationsstrategie aufzuzeigen.

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