TK-Anbieter auf Geschäftskundenfang – da gibt es was zu lernen

Die IT-Chancen eines All-IP-Netzes

27.11.2009 | Redakteur: Ulrike Ostler

Putz & Partner sehen für Telcos Raum, mit IT-Services auf Geschäftskunden zuzugehen.
Putz & Partner sehen für Telcos Raum, mit IT-Services auf Geschäftskunden zuzugehen.

Putz und Partner sehen Potenzial

Vom Einsteiger-Server bis zum umfangreichen Projekt - Mit Hosting für Websites, E-Mail-Postfächern mit Viren- und Spam-Schutz sowie mit grafischer Benutzerverwaltung konnten Anbieter eine Weile keine große Aufmerksamkeit erregen. Virtualisierung und Cloud-Computing verändert die Situation, Bild: Versatel
Vom Einsteiger-Server bis zum umfangreichen Projekt - Mit Hosting für Websites, E-Mail-Postfächern mit Viren- und Spam-Schutz sowie mit grafischer Benutzerverwaltung konnten Anbieter eine Weile keine große Aufmerksamkeit erregen. Virtualisierung und Cloud-Computing verändert die Situation, Bild: Versatel

Doch nach Einschätzung der Unternehmensberatung Putz & Partner liegt vor allem in den Bereichen Mobility, Managed Services und E-Business noch immer viel Geschäftspotenzial brach. Das Unternehmen beruft sich dabei unter anderem auf die aktuellen Eito-Zahlen (Eito = European Information Technology Observatory), nach denen der deutsche IT-Service-Markt im kommenden Jahr um 840 Millionen Euro zulegen wird. Der BT-Manager geht davon aus, dass der Markt 2 bis 5 Prozent wachsen kann.

Damit dieses Potenzial ausgeschöpft werden könne, müssten laut Putz & Partner viele (TK-)Anbieter jedoch effizienter in der Angebotserstellung werden und an ihrer Produktstandardisierung arbeiten. Die Marktmacht der Firmenkunden sei groß und ihre Leistungsansprüche in den vergangenen Jahren steig gewachsen.

Damit habe auch der Leistungsdruck bei den Anbietern zugenommen. Putz & Partner drückt es so aus: „Die Unternehmen sind sehr anspruchsvoll und absolut humorlos, was die Erfüllung der Verträge angeht. Das schmälert die Margen.“

Einer der Fehler, den Service-Anbieter begehen, besteht laut Putz & Partner darin, dass die Anbieter in der Angebotserstellung einen zu großen Aufwand betrieben, um die Firmenausschreibung zu erhalten.

Dicker Fehler!

Das binde viel Know-how und verursache damit hohe Kosten, ohne dass eine Erfolgsgarantie gegeben sei. Um das Geschäftsrisiko zu minimieren, sollten die Ressourcen während der Ausschreibung sinnvoll gesteuert werden. Hier bestehe noch Nachholbedarf.

Unternehmensberater Joachim Nickelsen sagt: „Die Anbieter stehen erst am Anfang, wenn es darum geht, in der Angebotsphase den Widerspruch zwischen Individualität und Schnelligkeit aufzulösen. Denn ist die Lösung individuell zugeschnitten, kostet das viel Zeit und Geld im Verlauf der Angebotserstellung und auch während des Betriebs im Falle eines Zuschlags“ Die Gefahr, sich damit zu übernehmen, sei groß. Komme es beispielsweise zu massiven Verzögerungen in der Umsetzung, drohte das gesamte Projekt unrentabel zu werden.“

Die Lösung besteht darin, ein möglichst individuelles Produkt aus bereits vorhandenen Komponenten zusammenzustellen. Dazu ist laut Nickelsen ein Leistungskatalog erforderlich, der nach dem Baukastenprinzip aufgebaut ist.

Die Grenzen im Kopf und in der Oragnisatiom

Eine modulare Produktgestaltung allein reiche jedoch nicht aus. Sobald das Unternehmen mit der Angebotserstellung beginne, sei sicherzustellen, dass es zu keinem Kompetenzgerangel oder zu Ressourcenkonflikten kommen könne. Hohes Konfliktpotenzial ist beispielsweise gegeben, wenn der Verantwortliche während der Angebotserstellung keinen Durchgriff auf das Fachwissen der IT-Experten habe.

Doch Probleme bereite den TK-Unternehmen zudem, sich vom spartenbezogenen Denken zu lösen. „Der Kunde will nicht vorher überlegen, ob er für sein Kommunikationsproblem den Mobilfunkfachmann oder den Festnetzspezialisten kontaktieren muss“, sagt Nickelsen.

Die Zusammenführung von IP-basierten Festnetzinfrastrukturen mit dem Mobilfunknetz werde daher immer dringlicher. Das aber fordere die Dienstleister vor allem in technischer und organisatorischer Hinsicht heraus. Denn mit den bestehenden Prozessen und IT-Anwendungen sei es den TK-Unternehmen oftmals unmöglich, eine komplexe Geschäftskundenlösung vom Auftragseingang bis zur Abbildung in den technischen Systemen, dem Kundenservice und der Abrechnung zu steuern.

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